Toeleverancier wordt fabrikant, fabrikant wordt leverancier van diensten

Onze economie en ons bedrijfsleven verandert door het Internet of Things (IoT). Je moet het zien en aanpassen. Blijf je achter dan verlies je de wedstrijd.

Wat is er aan de hand? Een fabrikant van eindproducten fabriceert steeds minder zelf. Hij wordt een oplossingsleverancier die een dienst rondom zijn hardware levert. Tegelijkertijd worden toeleveranciers fabrikanten zonder eigen markt. Een fabrikant produceerde zijn product, verkocht het en ontving zijn geld. Die fabrikant concentreert zich op zijn gebruikers, doet steeds minder alles zelf en laat meer over aan moderne toeleveranciers. Eindproducten worden slim en de fabrikant kan volgen wat de klant met zijn slimme product doet. De fabrikant wordt een oplossingsleverancier die zich per gebruikseenheid van zijn product laat betalen. Als de klant iets anders wil, dan maakt hij dat mogelijk. Zo betaal je per printje. Als je meer blijkt te printen, dan ziet de leverancier het en je krijgt een andere printer. Of hij ziet dat de printer bij jou storingen heeft of oud wordt. Dan wordt die vervangen. En dat exemplaar kan best een gerecycled (gerenoveerd) exemplaar zijn. Dit gebeurt niet alleen met printers, maar met steeds meer slimme producten.

De leverancier krijgt niet meer zijn geld als hij het apparaat heeft gemaakt en verkocht, maar pas veel later en via een leasecontract. Dat is geen eenvoudige transitie in cashflow termen. Langzaam zien wij dat de fabrikant geen fabrikant van nieuwe producten meer is, maar de toeleverancier van die fabrikant. Die mag steeds meer de engineering doen, meer het design bepalen en veel completere subsystemen en vaker het hele product aanleveren. In plaats van een job voor 300 gestampte plaatjes en een directe betaling, moet hij nu in series van 1 foutloos leveren. In plaats van een directe betaling van alle engineeringkosten kan het jaren duren voordat hij zijn design en engineeringinspanningen terugverdient. Hoe financiert een toeleverancier die altijd op prijs was uitgeknepen, die transitie?

Net als de transitie bij de fabrikant, moet ook de toeleverancier dat doen uit de cashflow. In Duitsland spreekt men over Industrie 4.0. Daar ligt de focus op IoT op de fabrieksvloer als technische innovatie. In Nederland spreken we over Smart Industry en voorzien wij dat de technische innovaties als gevolg van IoT ook tot businessinnovaties leiden. Maar omdat dit langzaam gaat, is het waar wat Cruyff zei: Je ziet het pas als je het door hebt.

 

 

Prof. Dr. Ir. Egbert-Jan Sol, CTO Smart Industry – TNO Industrie Hoogleraar Research management – Radboud Universiteit